理想与现实，写给奋斗路上的我们

文/万涛

引子：销售的心理障碍

带销售团队以来，经常会遇到无法跨越销售心理障碍的人，具体表现为不愿与人套近乎话家常，不愿察言观色旁敲侧击，不愿使用各类销售逼定技巧，越是临近成交越是心存愧疚，弄的自己特别别扭，好像自己销售出去的东西货不真价不实，骗了客户似的。结果自然是，人与人的感觉是相互的，销售员越发这么觉得，客户越发不信任，最终导致客户信心不足，或狮子大开口，或另作他选。

背后原因分析：什么在作怪？

起初，我以为是性格的原因，结果随着失败案例的增多，我发现不太像是性格的原因，很多性格外向的人也有这样的毛病，不少性格内向的人做销售也能做的很好。于是，一对一深入沟通交流，我终于发现了背后的原因。

这里先交待下背景：这些存在销售心理障碍的人，在生活中往往非常讨人喜欢，有的性格随和，善良谦逊；有的个性，爱恨分明；有的细致，让人放心……

在于他们交流的过程中，我听到了非常熟悉的话语，仿佛两三年前的自己：我不接受、我觉得那样不对、我不想那样做、我看不起，然后就是：虚伪、假、骗人、忽悠、目的性太强、功利、愧疚……再往后聊，就扯到价值观上去了，结局往往不欢而散……用句爆粗口的话讲，MBD,一个个都是愤青，心地善良的愤青！越是刚出校门的学生，越愤！

再后来，我怎么也开导不了，道理都懂，可就是不接受别人的建议、不采纳别人的方法，越干越别扭，一个个小孩儿本性很不错，可偏偏就开不了窍，搞的我崩溃不已，一度甚至想起了花姐以前老说的一句话，叫“缺少慧根”.

最终结局，这帮很善良的愤青们，能忍的接着痛苦的忍，不能忍的主动转岗，再烈一点儿的直接不跟我玩儿了。

有一回我实在是忍不住了，破口大骂了一回：“你们TMD装什么愤青，稍微干点儿自己不愿意干的就往价值观上扯，好像全世界就你价值观高尚似的，干这个你觉得假，干那个你觉得虚，说什么都不听，别人教你的办法，死活就不愿意尝试，骂你两句就撂挑子不干，这都TM什么个性，老子年轻那会儿比你个性多了，有种干成了之后甩我一记耳光，再走！”

结果更逗了，发过火之后，原本以为肯定要走人的人，偏偏没走，反而越干越起劲了。于是乎，我不得不深刻思考这背后的原因。

这里，我重演一下，这些人的思维路径：

首先认为自己的“价值观”没错；

然后觉得太世故的东西没必要去学也没必要去做，因为太假；

再往后别人说什么都不听，我行我素该怎么着还怎么着；

紧接着发现脱离不了所处的社会环境、职场系统、人际网络，开始各种抱怨；

最后给自己一个“高尚”的台阶下了，彼此价值观不一样，接着依旧各种看不起、不接受……

案例参考：我的自身经历

刚出校门那会儿，我一直认为自己接人待物、说话办事不用学，什么场面儿话、客套话、暖心话从来不讲，有目的性的选择朋友、请客吃饭什么的更是不屑一顾，想怎么样就怎么样，活的绝对真实，个性突出，锋芒锐利。喜欢我的人很喜欢，认为我心地善良，活的单纯真实；不喜欢我的人，认为我缺心眼儿，不会做人。

举两个小例子吧：

第一个，以前领导来项目跟开发商谈事情，过程中我不会打一个电话，到了下班点儿，该干啥干啥，不用等也不用干嘛，因为我觉得下班了就是我个人时间了。慢慢的，时间过去了，我突然间意识到好像有点问题，虽然别人不在意，但是好像并不代表我就不需要做。于是乎，我转变了，领导再来的时候，路上我肯定会打电话关心，问问几点到，到了给领导们接风，只要不是太晚，肯定在办公室等着，大家一起吃个饭聊聊天什么的也挺好。

第二个，第一份工作在国企，见识了什么叫琢磨人，当时特别不屑，认为挺没劲的，然后就跳槽了，然后在接下来的工作中，横冲直撞敢怒敢言，经常是不分场合不分职级，不爽了我就要说，不说我难受，说完了我爽了就行，从来不去想别人难受不难受。工作中，一心学做事，从不在琢磨人上浪费精力，在基层岗位时干的如鱼得水游刃有余，再后来，往上升了，开始管人了，受了无数挫折之后，这才意识到原来在工作中，事不是最重要的，人才是！（www.wolizhi.com）事是死的，人是活的，事情再合理，人不愿意干也白搭。原本对自己的沟通能力颇为自信，结果偏偏跟人聊天，聊不到人心坎儿上去，产生不了共鸣，推动不了改变，赢得不了追随。处处受制，处处郁闷，而后终于意识到，工作重心该转移了，该从理事管人向管事理人转变了，开始关注别人的喜怒哀乐、关注别人的心理波动、关注别人的核心利益、关注别人的职业诉求等等。

总结一下吧，两个例子两种转变：

从我行我素活出自我到关注他人感受，活出彼此舒服；

从认为“琢磨人是一种恶”到“琢磨人是对人最基本的尊重，对人毫不关心不把别人放在心里，不在其位不谋其政才是真正的恶”;

再诊断：何为理想何为现实

不可否认，人都有理想主义的一面，也都有现实主义的一面，不同的人在不同的人生阶段，所展现出来的某一面会相对多一些。比如刚出校门的学生，比如血气方刚的小伙子等等。

我们都有这样的理想：

社会公平、公正、公开，没有信息壁垒，能者多劳劳者多得，能者上平者让庸者下，各司其职，能力越强道德越高尚的人，就越应该获得相应的社会地位与荣耀。举售楼的例子来说，最理想的情况是，有第三方权威机构核定房屋价格，开发商一户一价明码标价往外公示，不允许加价也不允许客户砍价，售楼处采用自选方式，信息对称客户自由选择，这样谁都不会有愧疚感。

但我们也不得不承认真正的社会是这样的：

不公平、不公正、不公开，信息不对称，人事不匹配，有尸位素餐者，有人才埋没者，有小人得志者，有奸臣当道者，银行欺穷怕富，社会欺软怕硬等等等等。还举售楼的例子来说，现实情况是，玩儿概念的，玩儿情境包装造梦的，玩儿消费者心理及行为漏洞的，上一个客户优惠1万，下一个客户优惠10万，今天涨价明天促销，实收价格更高等等，比比皆是。

理想很丰满，现实很骨感。人之为人，何以处世？

个人建议：做一个现实的理想主义者，完善自己，影响改变他人

尝试辩证的看待理想与现实，二者犹如一个硬币的两面，融为一体方显价值。

面对现实，有人逃避，做了苦行僧，淡然出世；有人面对，做到心中佛，积极入世。在人之社会属性越来越重的今天，我个人建议：做一个现实的理想主义者，完善自己，影响改变他人！

具体改变办法：

一、改变思维模式，培养强者思维。人既为社会人，脱离不开社会这个大系统，与其抱怨何不坦然面对。接受这个社会的美与丑、善与恶，识大恶方知大善，勇敢地接受面对，内心把持住自己为人处世的基本原则，深入了解丑恶背后的原因和形成机理，努力让自己变得更强，变得更有影响力，完善自己的同时，尽全力去影响改变他人。

弱者思维：我觉得，我认为，我想，我喜欢……他怎么怎么样，然后我就怎么怎么样！这里的他可能是公司、可能是朋友、可能是伴侣、可能是亲人、可能是我们所处社会系统中的一切。

强者思维：我选择，我接受，我拒绝，我改变……我怎么怎么样，他才可能会怎么怎么样！比如，我先做好了工作，公司才可能会给我加薪；我先对人坦诚相待，别人才可能会对我掏心窝子；我先让别人舒服了，别人才可能会让我更舒服……

二、脚踏实地，仰望星空。生活中很多不如意，找工作不如意，干工作不如意，找对象不如意，婚姻感情不如意，孩子教育不如意……种种不如意的背后，都是理想与现实的差距太远。弱者选择抱怨，强者选择禁言。社会中不合理不合情的事情太多太多，我个人欣赏的人生态度是脚踏现实心怀理想，外圆内方，外柔内刚，任凭社会现实浸泡我的身体，你也腐蚀不了我的心灵。

最后，附上两段从网络中学习到的至理名言送给自己也送给大家：

秋叶老师：

假如你内心没有勇气面对现实，选择哪一条路对你都是一场折磨，因为现实会告诉你答案：真正的问题不是你去选择哪条路，而是你选择哪条路，别人会选择你。

网络无名氏：

人生有两条路，一条需要用心走，叫做梦想；一条需要用脚走，叫做现实。心走得太快，会迷路；脚走得太快，会摔倒；心走得太慢，现实会苍白；脚走得太慢，梦不会高飞。人生的精彩，是心走得好，脚步刚好能跟上。掌控好你的心，让它走正，走好；加快你的步伐，让所有梦想生出美丽的翅膀。

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